Personas är nyckeln
Att förstå exakt vem du marknadsför till, vad de går igång på och hur de kommunicerar, hjälper dig att kommunicera med dina ideala kunder på ett sätt som de kan ta till sig.
Personas skapar man främst för att:
- Identifiera våra köpare, så att vi fokuserar på rätt kundgrupp
- Veta hur, var och när vi hittar dem
- Kunna skapa relevant innehåll som engagerar och hjälper rätt köpare
Läs gärna vår guide till Inbound Marketing för att få en bättre förståelse av hur du kan använda dig av dina personas i din marknadsföring.
En persona är en fiktiv representation av dina idealiska kunder.
Steg 1: Identifiera
Starta med att identifiera era personas. Detta är till en början endast kvalificerade gissningar. Tanken är att man ska bygga ut, lägga till och dra ifrån under resans gång där det behövs.
Börja med 1-2 personas. Även om ni är frestade att ha fler så kommer ni att behöva fokusera i början.
För att identifiera dina personas kan du exempelvis:
- Analysera din kundlista. Du kan se om du kan upptäcka mönster, med fokus på egenskaper som roll på företaget och typ av företag.
Se till att du satsar på den persona som kan skapa bäst möjligheter för företaget.
Steg 2: Research
Nu när du har identifierat dina personas, är det dags att hitta mer detaljer. Du kan hitta svar genom att exempelvis:
- Kolla dina kunders Linkedinprofiler.
- Prata med de som har mest kundkontakt, som säljare och kundtjänst.
- Prata med ett urval av dina kunder.
Du kan få väldigt mycket information genom att ringa ett urval av dina kunder som passar bäst i segmenten du har skapat. Gör en undersökning för att samla mer specifik information om deras jobb, intressen och andra ämnen.
Steg 3: Gör dina personas levande
När du är klar med din research inför dessa personas kan du skriva ihop en text och göra dem levande. För var och en av dem är målet att definiera följande:
Namn. Beskriv denna kund i ett allomfattande ord.
Bild med ansikte. Ha gärna ett foto för varje persona. Bilderna och namnen kommer att göra dem lättare att komma ihåg och relatera till.
Berättelse. Slutligen är det dags att använda alla data du har samlat om dina kundsegment för att skapa dina fiktiva ”karaktärsdrag”. Skriv detaljerade profiler för varje persona baserat på det du har kommit fram till.
Kom ihåg. En persona är aldrig färdig. Den är till för att användas, testas och utvecklas.
Frågor för att ta fram personas:
VEM?
Bakgrund (jobb, karriär, familj):
Demografi (Tjej eller kille, Ålder, Inkomst, bor vardå?)
Karaktärsdrag (sånt som utmärker denna persona)
VAD?
Mål (primärt, sekundärt)
Utmaningar (primärt, sekundärt)
Vad vi kan göra (för att hjälpa dem att uppnå sina mål och överkomma utmaningarna)
VARFÖR?
Citat från kunden
Invändningar (varför skulle de inte köpa vår produkt eller tjänst)
Vad de upplever som nackdelarna med vår produkt eller tjänst
HUR?
Marknadsbudskap (hur skulle du beskriva din lösning och hur du kan hjälpa din persona)
Inbound Marketing och konsten att blir mer pricksäker genom att lösa kundernas problem och utmaningar.
Visst låter det självklart att man ska lyssna och förstå sina kunders utmaningar? Men i många fall skriver företag hellre om vad de tycker är viktigt, istället för att ta reda på vad kunderna verkligen är intresserade av. Metodiken inom inbound marketing bygger på att ta reda på vad ens kunder vill åstadkomma, vilka mål som driver deras beteende, hur de tänker, hur de köper och vad som påverkar deras köpbeslut. Personas är grunden i Inbound Marketing.
